Pitch Yapmayı Öğrendik, Ürün Yapmayı Unuttuk

ürkiye’de girişimcilik çoğu zaman "bir fikir bul, bir sunum hazırla, yatırım al" formülüne indirgenmiş durumda. Girişimcilerin çoğu, ürün yapmadan yatırım almayı; problemi anlamadan "solution as a slide" üretmeyi hedefliyor. Oysa İsrail ve Hindistan gibi ülkelerde girişimcilik önce üretmek, test etmek, müşteri kazanmakla başlıyor. Ve esas farkı da bu yaratıyor.

Türkiye’de düzenlenen startup yarışmalarına ya da yatırımcı sunumlarına bakıldığında sunum kalitesi yüksek, pazarlama dili güçlü ama çoğu zaman demo çalışmıyor, kullanıcı sayısı belirsiz. “Girişimcilik” bir anlamda gösteriye dönmüş durumda. Bu durum yatırımcıları da etkiliyor; kararlar çoğu zaman fikrin potansiyeline değil, sunumun cazibesine göre veriliyor.

Ancak veriler gösteriyor ki, gerçek girişimcilik kültürü üretimle başlıyor. İsrail’de, 2023 yılında erken aşama girişimlerin %67’si yatırım almadan önce MVP (Minimum Viable Product) oluşturmuş durumda. Hindistan’da unicorn olan girişimlerin %80’i yatırım öncesi kendi kaynaklarıyla büyümeye başlamış. Bizdeyse yatırımcılar, 100 bin dolar gibi küçük desteklerle “hadi büyü” diyor ama bu desteklerle global rekabete hazırlık mümkün değil.

Dünyada Girişimcilik Nasıl Başlıyor?

İsrail: Startup Nation'ın Sırrı

İsrail, kişi başına düşen girişim sermayesi yatırımı ve Ar-Ge harcamasıyla dünyanın en üretken inovasyon merkezlerinden biri. Bu başarı sadece parayla değil, kültürle destekleniyor. Zorunlu askerlikte teknoloji birimlerinde görev alan gençler, 20’li yaşlarında milyon dolarlık problemler çözüyor. Bu da onlara "global ölçekte çözüm üretme" alışkanlığı kazandırıyor.

Wix, MVP’sini çıkarıp milyonlarca kullanıcıya ulaşarak yatırım aldı. ironSource, ilk gelirini yazılım araçlarını satarak elde etti. Yani önce kullanıcıyı kazan, sonra yatırımcıyı ikna et felsefesi işliyor.

Hindistan: Jugaad Zekâsı ve Bootstrapping

Hindistan’da girişimciler, "az kaynakla çok iş yapma" (jugaad) kültürünün etkisiyle yatırım öncesi ürününü ortaya koyuyor. Zerodha örneğinde olduğu gibi, hiç yatırım almadan 30 bin kullanıcıya ulaşmak mümkün olabiliyor. Paytm, MVP olarak sadece kontör yükleme hizmeti sunuyordu; cashback kampanyalarıyla ilk kullanıcılarını kazandı.

Bu ülkelerde yatırımcılar üretime destek oluyor. Bizdeyse "pitch" izlenip 50-100 bin dolar veriliyor, sonra başarı bekleniyor. Oysa bu rakamlar, ne teknik ekip kurmaya ne de global pazara açılmaya yetiyor.

Türkiye’de Girişimcilik Kültürü: Neden Hâlâ Fon Peşindeyiz?

Türkiye’de girişimcilik, fon bulma odaklı bir yarışa dönmüş durumda. Ne yazık ki çoğu girişimci için "başarı" yatırım almakla eşdeğer görülüyor. Halbuki yatırım sadece bir araç. Asıl mesele, o yatırımı nereye ve nasıl kullandığın.

Yatırımcılar ise çoğu zaman düşük tutarlarla “umut” satıyor. Türkiye’de erken aşama yatırımların büyük bölümü 100 bin doların altında. Bu tutarlarla bir MVP çıkarmak bile zor. Bunun yanında yatırımcıların bir kısmı hâlâ Excel tabloları ve sunumlar üzerinden değerlendirme yapıyor. Ürünü test etmek, kullanıcı geri bildirimi almak ikinci planda kalıyor.

Ekosistem hâlâ gerçek üretimi değil, potansiyel hikâyeleri ödüllendiriyor. Bu da girişimcileri üretmekten çok, ikna etmeye yöneltiyor.

Yapay Zekâ mı, API Sunumu mu?

Günümüzde herkes AI projesi yaptığını söylüyor. Ama çoğu proje aslında OpenAI, Google ya da başka bir servis sağlayıcının API’ine bağlanıp üzerine bir UI yazmaktan ibaret. Gerçek yapay zekâ üretimiyle, yapay zekâ sunumu arasında ciddi fark var.

İsrail’de yapay zekâ projeleri, savunma, sağlık ve finans gibi derin teknoloji alanlarında çalışıyor. Geliştirilen algoritmaların patentleri alınıyor, akademik yayınları yapılıyor. Hindistan’da yapay zekâ ile yazılım test otomasyonu, eğitim teknolojileri gibi dikeylerde ciddi girişimler var.

Türkiye’deyse genellikle "ChatGPT ile sohbet botu" yapmak, yapay zekâ projesi sayılıyor. Bu da yatırımcıyı yanıltıyor. Girişimciler üretmek yerine, hazırı sunmayı tercih ediyor. Gerçek AI projelerinin maliyeti, sürekliliği ve ekip yapısı bambaşka. Oysa birçok yatırımcı hâlâ bu farkın farkında değil.

Gerçek Girişimcilik: Sorun Çözmek, Değer Yaratmak

Gerçek girişimcilik bir sunum değil, bir çözüm yolculuğudur. Bir problemi sahiplenmek, onu çözmek için yollar aramak, hata yapmak, yeniden denemek, tekrar ayağa kalkmaktır.

İsrail’de 2022 yılı itibariyle faal girişimlerin %54’ü doğrudan bir kamu veya özel sektör probleminden yola çıkarak kurulmuş. Hindistan’da ise unicorn seviyesine ulaşan 100’ün üzerinde girişimin %72’si doğrudan toplumsal ihtiyaçlara (ödeme altyapısı, eğitim erişimi, dijitalleşme vb.) çözüm üretmiş. Bu şirketlerin büyük kısmı MVP’sini geliştirirken ilk müşterilerini veya kullanıcılarını para kazanmadan da olsa sahada test etmiş.

Türkiye’de de örnekler var. Midas, Trendyol, Insider gibi Türk girişimleri, yatırım öncesinde MVP çıkarıp pazarın tepkisini ölçtü. Insider globalde 25’ten fazla ülkede büyürken, ilk yıllarda kendi imkânlarıyla değer üretti. Trendyol, lojistik alt yapısını yatırım öncesi kendi ekipmanlarıyla kurdu.

Ancak Türkiye genelinde bu tür örnekler hâlâ azınlıkta. TÜBİTAK verilerine göre 2023’te desteklenen startup projelerinin %61’i henüz kullanıcı testine ulaşmadan yatırım aşamasına geldi. Yani fikir çok, ama üretim hâlâ eksik.

Sorunun iki ucu var: Girişimciler üretmeye üşeniyor, yatırımcılar da gerçek destek vermek yerine küçük fonlarla beklenti yaratıyor. Bu denge değişmedikçe, fikirler güzel kalıyor ama büyüyemiyor.

Gelecek dönemde girişimcilik daha duyarlı, daha teknik ve daha kullanıcı odaklı olacak. Yapay zekâ, yeşil teknoloji, sosyal girişimler öne çıkacak. İsrail bu dönüşümü savunma ve yapay zekâ tarafında zaten başlattı. Hindistan, finansal kapsayıcılık ve eğitim teknolojilerinde büyük adımlar attı.

Türkiye için fırsat burada. Genç, teknik kabiliyeti yüksek ama yönsüz bir nüfusumuz var. Bu nüfus doğru yönlendirilirse, Ortadoğu, Avrupa ve Orta Asya’yı kapsayan yeni bir girişimcilik üssü olabiliriz.

Sahne güzel olabilir, ama orası sadece gösteri yeridir. Gerçek girişimci sahneye değil; sunucuya, server’a, backend’e, kullanıcıya çalışır. Yatırımcılar da artık sunuma değil, ürüne bakmalı. 100 bin dolarlarla destek verdiğini sanan yatırımcılar, hem girişimciyi hem de potansiyeli küçümsüyor.

Bu topraklarda üretim kültürü yeniden canlanmalı. Girişimciler de yatırımcılar da kendine şu soruyu sormalı:

“Ben sunum mu yapıyorum, gerçekten bir şey mi üretiyorum?”